水货：中国最奇葩餐厅如何赚年轻人的钱？

云哥

今天说一个中国最奇葩餐厅的案例。

“痛虐单身狗！！！带1位女朋友打8折!带2位女朋友打7.5折!带3位女朋友打7折!带4位女朋友打6.5折!带5位以上女朋友享6折优惠！”

这是一个餐厅的广告。也是我们今天要讲的公司，水货，这则广告来自水货江苏地区的一家门店广告。

其实看了这样的广告，你可能也意识到了，这是一家以年轻人或者说90后为主要对象的餐厅。事实上，这也是一家新品牌。2013年9月才开出第一家店，但是随后就创造了8个月开店52家的记录，可以说开一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易讨好的。之前我们的节目介绍过服务致胜的海底捞，介绍过主打快时尚概念的外婆家，但是如果说海底捞和外婆家是在创新餐饮，那么水货就是在毁三观。

我曾经给一个杭州的朋友打电话咨询她对水货的看法，她一张口就吓我一跳，奥，水货啊，我们经常去那里玩。注意，她说的是玩，而不是吃。

其实，我第一次听到水货这个餐厅，是西北莜面村的老板贾国龙，我问他：这两年互联网对餐饮颠覆大不大，他说：真正最具颠覆性的是一家叫水货的餐饮公司。

这两年，中国餐饮业的创新的动作不少，各家的做法有相似之处，比如都非常重视餐厅的设计与装修的时尚感。当然，也有各自的绝活。例如说到水货的时候，很多人也会说，它是国内第一家无餐具餐厅了，就是用餐可以下手抓，不用餐具等等。但是其实这只是水货破坏性的皮毛，金错刀钱规则，我们还是要回到钱上来，我认为这家餐厅真正厉害的地方在于，它知道如何赚90后的钱，要知道，未来一定是属于90后的，那么这样的钱规则，你想不想听听？

【第一】：如何搞定90后？


为什么说，水货是个属于90后的餐厅呢，难道80后就不许去吗？不是，我的意思是，水货这个餐厅一走进去，到处弥漫的都是90后的文化。那么90后的文化是什么？

第一，奇葩的名字

先说说餐厅的名字：水货。扪心自问一下，假设你开餐厅，你敢起这样一个名字吗？一般的餐厅，都要标榜自己是正宗，是祖传。但是，水货不需要这样，“水货”一词的由来，是指早期走私者为逃避关税等原因，将国外船运过来的商品用塑料袋等密封好后，投入约定的浅海中，再从陆上坐小船到该地点将货物取走。水货不是假货，但是呢，有点违法越界的意思。所以，这个词本身就有点不守规矩、不走寻常路的意思。

这，不正是90后所希望的吗。这个名字，好记，容易传播，而且具有新颖性。你会发现，原来水货不是走私品的意思，它还可以是一家餐厅，这不正好符合新闻学的，人咬狗才是新闻吗。同时，这样也符合主打海鲜、一进门就是加勒比海盗雕像的餐厅主题。海盗给人的感觉，也是破坏性的但是又具有侠义精神。

所以，水货这个品牌，从一出生起，就从名字里天然带有颠覆性的基因，这一下子，就有了让90后喜欢上的眼缘。现在的90后，是个体个性无比突出的一代人。

说到这，我们先简单介绍一下水货的来历。水货其实是湖南一家餐饮品牌57度湘的子品牌，其定位之初就是瞄准了年轻人的市场。水货的母公司57度湘在餐饮创新方面也有很多不错的做法，比如，让大厨集体给顾客跳舞，这一创意最早就是在57度湘出现的，但是，水货的颠覆性、娱乐性更强。

水货在早期进行市场宣传的时候，主打的也是无餐具餐厅的概念。其实这个概念是个舶来品。在美国已经有了类似的餐饮品牌，在水货火了以后，很多模仿者也出现了，比如动手吧，也是无餐具餐厅。但是，水货的市场号召力至少到现在还没有减退，为什么呢，我们这里就是要探求其背后的深层次原因。我认为，无餐具餐厅这种概念，只是吸引眼球的入口，但是真正形成品牌的轰动效应，还有更多的玩法在里面。最重要的是，90后的玩法。

如果是第一次去水货吃饭，或许你会觉得有点吵，这种吵，并不是餐厅人气旺造成的，而是餐厅“服务员”带来的，这里的服务员三个字，我要打个引号，原因后面说。在水货餐厅，上菜的时候，大家一起喊的是：水货来喽，太好啦。而不是这是什么什么菜请慢用。那种喊啊，和海底捞那种毕恭毕敬的服务完全不一样，说直接点，我觉得有点像大家在工体看球时一起起哄的感觉，有点开玩笑的意思。

不仅如此，在水货里，我发现服务生不仅都是年轻人，而且，都是性格活泼的年轻人。比如，他们会在工作间隙搞自拍，说笑，一般餐厅允许吗，如果领班看见会不会批评员工，一般会吧。但是呢，他们也会帮顾客拍照，和顾客聊天，甚至于，我碰到一个用餐的女孩说，你们的帽子很好玩，借我戴一下，因为水货餐厅的帽子是红色螃蟹帽，很可爱，一个女服务生就把自己的帽子给这个女孩，还帮她和同伴拍了照。

大家知道，每一代人和每一代人都不同，但是90后是个性特别突出的一代人，我曾经问一家大公司的人力资源经理，90后和80后有什么不一样，他说，90后啊，是娱乐至死的一代。即使是出去创业，也跟打游戏一样，公司上一个台阶，就好比打游戏通了一关。

同样是讲究用户体验，同样是讲究服务，水货和海底捞完全不同。海底捞的服务人员往往来自三四线农场，很多时候他们是在仰视顾客，是真的把顾客当上帝。你说你和我们一起玩吧，他们真不敢。但是，90后不需要你把他们当上帝，他们只需要，你们和他们一起嗨皮。

有了这样的思路，水货的其他做法，比如在餐厅表演节目，掷骰子选菜等等，本质上都一样，要让90后玩起来，动起来，跳起来。

一旦90后活动开了，运动量上去了，他们吃的能少吗？什么翻台率啊，客单价啊，你就都不用操心了。

水货这种奇葩的风格，带来另一个结果就是，很强的社交分享。

【第二】：奇葩餐厅的奇葩干法


在报道水货的时候，很多人都在强调它开餐厅的速度，非常快，8个月开了50多家餐厅。是这家餐厅的创始人很有野心，喜欢疯狂扩张吗，不是。这家餐厅的创始人叫尚刚，他曾经讲过，为了开出第一家的水货，他整整准备了两年。

那么水货这款爆品究竟是如何炼成的呢？我们归纳了比较重要的两点：

第一，是餐厅，也是景点

其实，水货诞生的时机，也好也不好。好的是正是高端餐饮遇冷，中国餐饮业纷纷求新求变的时候，不好之处在于，在水货之前，一些快时尚餐饮餐厅已经走出了一些新路。比如说大家普遍开始重视装修设计，想在别人创新的基础上继续创新，其实很难。

但是水货做到了，我们首先看设计，这里不得不提到水货餐厅的设计师陈林，其他的溢美之词不用说，这位设计师有一个特点，他坚持每一件作品都要是自己的原创，对每一个项目事必躬亲，而且，他坚持用手工绘图20余年，他把对精致生活美学的追求发挥到了极致。

这么说可能有点抽象，他设计出的餐厅有什么特点呢，一般人去餐厅拍照，主要是拍菜品。但是在水货餐厅，可拍的就多了。墙上的装饰物、一些特别有意思器皿的产品，都有人拍，然后上传到网上，形成传播甚至话题。做年轻人的餐厅，里面灯光、墙面、物料、门头及整体氛围一定要够逼格，对90后们来说，吃顿好吃的不算什么，自拍张与众不同的照片会让他们更有面子，所以餐厅就是要给他们提供自我炫耀的素材，而不仅是食材。

第二，海鲜难做，也不难做

如果你仔细看水货餐厅的菜谱，你会发现其实比较简单，菜品可分为两类，小吃是一大类，海鲜锅又是一大类，前者呢，适合两三人小聚，特别是虐单身狗的那种，你懂的。后者呢，适合一群人一起吃，热闹。以前我们说到快时尚餐厅，会强调它们的便宜高性价比。但是实事求是的说，水货餐厅的价格并不便宜，以小吃为例，芝士烤元贝，一共就两片，29块5，串烧五花肉一共三串，也是29块五。

这个价格，如果是吃路边的海鲜大排档，或许可以吃的更多，但是在这里，在快欢快的音乐、晃动的灯光的影响下，特别是女朋友坐在对面，你好意思说贵？

这份菜单其实包含了两个秘密：

其一，水货选择海鲜这个品牌主打，实际上回避了中餐正餐标准化难的问题。海鲜最重要的是新鲜，口味问题可以通过调料解决。所以水货在供应链方面可以选择比较容易标准化的食材，这些食材的难点在于采购，却不在于烹饪。所以水货里有的不是大厨，而是炒手，经过不复杂的培训即可上岗。

其二，这里不存在平价路线。

这或许是水货和其他快时尚餐厅最大的不同，当其他餐厅想着如何既要平价又要逼格还得不亏本的时候，水货餐厅正在大大方方的赚钱。为什么，因为他们赚的是90后的钱，再问为什么，因为90后的父辈，是60后。

很多人在分析90后的特征时，都指出过这一点，这是改革开放以后，真正含着金钥匙出生的一代人，他们的父辈已经给他们创造了很好的物质基础，他们对生活的态度，更看重的是个性的释放，以及生活色彩的多样性。

从某种程度上说，水货就是这样一个为90后定制的爆款产品，只要让他们高兴了，钱不是问题。

其实，很多人都说不了解90后，那么，如何从90后身上赚钱呢？

水货的母公司是57度湘集团，董事长叫汪峥嵘，被业内称为“创新女王”。她是这么洞察90后的：

“从‘哇噻’的时代到‘卧槽’的时代。90后开放，小叛逆，厌倦传统与正式，需要颠覆的、放肆的餐厅来放松自己，并且借此标榜时尚，彰显品味。从满足所需到超出所想，才能打动顾客的嘴。”

云哥

颠覆我地餐厅的观念，搞不懂

米权

顶

细坚

水货纯粹是玩野餐厅啦。其实是90后有钱而已。家庭背景优越了自然每样事情都以玩为主啦。你再等五年。00后出来更吓死你。那老板是抓住了90玩心态那种乱七八糟的男女关系来包装自己餐厅。

赛如风

虽是软文，值得一读，观念要跟上，不然很快饿死。

KK201

年轻人跟中老年人的饮食观念确实存在差异。

ct8469

海底捞的服务人员往往来自三四线农场,错别字的软文！

豆角7892

真长见识了

朗拿度

云哥 发表于 2015-10-28 15:40
颠覆我地餐厅的观念，搞不懂

你当软文看就懂了。

泰勒

拒地5系去食，话明系去玩，好玩

^^wang^^

真长见识了

顺流逆流

云哥 发表于 2015-10-30 10:41
我唔系老板啊！我地选餐厅广东人多数系选口味为上，菜做的好吃为第一，不好吃那怕装修再靓也没用，然后就 ...

年轻人跟中老年人的饮食观念确实存在差异。

云哥

顺流逆流 发表于 2015-10-29 20:22
做到老学到老啊。。。老板。

我唔系老板啊！我地选餐厅广东人多数系选口味为上，菜做的好吃为第一，不好吃那怕装修再靓也没用，然后就系服务、环境等因数。君不见好多餐厅又旧又烂大把人去吃。所以上面的水货不符合我地广东人吃饭标准。正如北方的餐厅酒家系吃文化的吃环境吃装修的也不符合广东人吃的标准。

顺流逆流

云哥 发表于 2015-10-28 15:40
颠覆我地餐厅的观念，搞不懂

做到老学到老啊。。。老板。